税后奖金500万元，这是绿城集团给2013年度"销冠"徐明开出的奖金。徐明是一个"80后"，是济南海尔绿城全运村项目销售顾问。

绿城有怎样的激励机制？徐明凭借什么过人之处戴上了售楼"女王"的桂冠？带着这些疑问，1月8日，中国房地产报记者前往济南一探究竟。

坐在记者面前的徐明开朗而健谈，对于"销冠"的名头，她并不在意。"参加完集团年会之后，紧接着1月5日全运村锦兰园开盘，又开始忙了。"2013年，徐明卖出了100套房子，销售额为3.99亿元，占全运村销售团队总业绩的19%。对于销售心得，徐明称自己并没有什么秘诀，很多时候是水到渠成，"对待客户，最关键的是真诚、用心"。

产品之功：高端楼盘

济南海尔绿城全运村项目坐落于济南东部区域，是第十一届全运会配套项目。项目总占地面积1300余亩，规划地上总建筑面积130余万平方米。

"全运会结束后，项目被开发建设成为集居住、教育、旅游、休闲为一体的大型综合性居住区。"济南海尔绿城全运村营销总监王希龙介绍说。

据济南一位业内人士介绍，全运村项目在当地属于高端楼盘。该项目一是"大"，地上总建筑面积达130余万平方米，在济南属于前三位的大盘；二是"上风上水"，位于东部新城，北邻经十东路，西靠大规模的政务中心和全运村场馆，占尽地利优势；三是"强强联手"，海尔地产与绿城集团携手，有品牌与品质的保证；四是"精装修"，在海尔绿城——济南全运村项目中，多数产品实行精装修。

全运村项目的物业类型包括住宅、别墅、写字楼及商铺等。据徐明介绍，按货值计算，住宅部分的占比约为75%，别墅占比5%，写字楼与商铺合计占比约为20%。

在徐明2013年销售的3.99亿元货值中，其中3套为别墅，销售额大约1亿元；商铺、写字楼的销售额分别为4000万元；精装修住宅销售额约为2亿多元。

经纪人计划

对于徐明，其顶头上司王希龙的评价是，她不是一个有心机的人，而是很努力，很"实在"。

而在徐明看来，卖房子没有什么诀窍，很多时候是水到渠成，很自然的事情。"比如我有一个客户，2008年开始看房，2013年从我手里买了房子。在这5年里，他不忙的时候就来项目现场看看，聊一下近况。几年之后，我们已经成了朋友。"2012年，为打开销售局面，绿城启动了"经纪人计划"。绿城集团董事长宋卫平当时表示，"经纪人计划"是一次营销模式的全新变革。营销模式主动转型，关键是快速实现由传统售楼部销售转化为经纪人作业模式，实现由以往现场接待、介绍、体验的坐销方式，向主动走出去寻找客户、服务客户的行销方式转变。

由"坐销变行销"，徐明正是这么做的。

据徐明介绍，自从绿城推出"经纪人计划"之后，她们不再是传统的等客、接访，而是变成自己找客户，花时间维系与客户的关系、情感。这样做下来，客户及客户的朋友、亲戚还主动帮她做宣传。"3.99亿元销售额，其中60%～70%是老客户推荐或老客户重复购房，多亏了他们。"

高佣金激励

绿城在销售体系中十分注重激励机制和佣金兑现。王希龙介绍说，在济南海尔绿城全运村项目，销售人员的提成为4%～5%。从2012年起，绿城集团更是连续两年给"销冠"开出了税后500万元大奖。重奖之下必有勇夫，高额的佣金加上大奖的激励推动着销售顾问主动寻找客户、维护客户。

与客户交朋友

白羊座、"80后"，她有着一双会笑的眼睛，开朗而健谈。

2005年，大专毕业的徐明进入山东合富辉煌房地产顾问有限公司，开始了自己的置业顾问生涯。2008年，她入职济南海尔绿城置业有限公司。2013年，她由一名普通的经纪人成长为销售组长兼经纪人。

2012年年底，徐明暗暗把当年的绿城"销冠"王亚伟作为自己的榜样。徐明的信仰是，走正道得正果。

"打动客户的关键是真诚、用心。"在徐明看来，销售并没有什么捷径可走。

在全运村项目，年纪大一些的客户，常常把徐明当成自己的女儿看待。"业主搬家时，我会买来鲜花、鞭炮在楼下等着，祝贺他们的乔迁之喜。"徐明说。

有一个客户，她的女儿生病住院，但她不会开车。客户在家做好饭后，徐明就开车替客户去医院送饭。此后，徐明和这位客户成了朋友。

"有时候，你做的一件事可能与卖房没多大关系，但最后却因这件事获得了回报。"徐明介绍说，一次，她到一个老客户那里去餐叙，正巧客户的一个朋友来了。当得知全运村玉兰广场的写字楼品质不错后，那位客户的朋友随后就买了一套。

帮客户找资金

对于徐明来说，印象最深的一件事，是帮客户找资金。

2013年年初，有一个客户打算把以前的房子卖掉，然后买全运村的房子。但问题是卖房时间拖得过长，全运村的房子可能就卖没了，而且价格可能会上涨。当时，徐明出面联系了3家中介，把客户的那套老房子作为主力房源推荐，很快就卖了出去，而且价格比较不错。接下来，那位客户在全运村买了一套150平方米的新房。

帮客户省钱

尽心尽力为客户着想，站在客户的角度去分析，这是徐明服务客户的理念。

2013年，徐明碰到了一对看房的老年夫妻。原来，两位老人的孩子在上海工作，经济条件不错，打算给父母买一套211平方米的四居室。了解到客户的情况后，徐明建议老人没必要买过大的房子，这会额外多出一笔物业费、能源费、电梯费等。后来，老人采纳了徐明的建议，购买了一套170平方米的三居室，仅购房费用就省下了100万元。

1月5日，随着济南全运村锦兰园开盘，徐明又开始忙碌了。对于未来的计划，她说，打算从管理方面提升一下自己，多带带新人。

作者：楚贵峰